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Ich sitze in einem Büro und blicke in das angespannte Gesicht eines Geschäftsführers. Er spricht: „Sie wollen mir also erzählen, ich solle meine Mitarbeiter für ein Training freistellen? Selbst falls Sie Erfolg haben, bilde ich meine Leute teuer aus und die bewerben sich am Ende woanders hin.“ Ich nehme einen entspannenden Atemzug und stelle meinem Gegenüber eine Frage: „Was wäre denn, wenn Sie Ihre Leute nicht weiterbilden und sie bleiben?“ Der Geschäftsführer lächelt.

Die erste Hürde in meinem Verkaufsgespräch ist genommen. Doch warum hat das funktioniert? In spannungsgeladenen Situationen und Gesprächen passiert es schon einmal, dass wir den Überblick verlieren und uns in Detailfragen verrennen, wenn wir noch gar nicht bei der Essenz angekommen sind. In diesem Blog stelle ich drei Werkzeuge aus der angewandten Improvisation vor, mit denen Sie brenzlige Situationen entschärfen und in schwierigen Gesprächen glänzen können. 

Improvisiertes Theater ist wie kondensiertes und präsentiertes Leben. In der angewandten Improvisation gerät der Präsentationsteil allerdings in den Hintergrund. Er wird oft durch eine konkrete Fragestellung ersetzt, zum Beispiel, wie überzeuge ich in Gesprächen oder wie behalte ich in Stresssituationen den Überblick? 

Die Werkzeuge, die improvisierende Schauspieler seit Jahrhunderten auf der Bühne gebrauchen, können wir in der angewandten Improvisation für den Alltag nutzbar machen. 

Ungereimtheiten erkennen

Echte Erheiterung bricht die Spannung zwischen Parteien und verändert die Atmosphäre im Raum von Sie und Ich zu Wir. Was eine Person witzig findet ist dabei Geschmackssache, doch komödiantische Improvisation schult darin, den Humor einer Situation schneller, effektiver und auf unterschiedliche Weise gebrauchen zu können. Es ist eine Kunst etwas in einen Witz zu verwandeln, der von möglichst vielen Leuten als solcher erkannt wird. 

Dafür nutzen Komödianten unter Anderem das Benennen von Ungereimtheiten:

Warum gibt es Plastiktüten für Papiermüll? 

Weshalb gibt es Flatearther rund um den Globus?

Wieso glauben wir Geschichten mehr als Geschichte? 

Dadurch das es in der Improvisation keinen feststehenden Text und keine geschriebenen Rollen gibt, falls solche Ungereimtheiten eher ins Auge. Da unser Gehirn assoziativ funktioniert und stark im Erkennen von Mustern ist, ist es ein größerer Aufwand dissoziativ zu denken und Ungereimtheiten zu erkennen. Improvisation ist ein Weg, diese Art zu denken, zu trainieren. Im Beispiel oben mit dem Geschäftsführer ist es die Ungereimtheit zwischen der Idee Arbeitskräfte nicht weiterzubilden, damit sie im Unternehmen bleiben.

Ja UND

Dies ist ein fundamentales Prinzip erfolgreicher Improvisation. Hinter Ja UND steckt die Akzeptanz der Situation in Kombination mit einem Additiven Element. Das heißt nicht, dass Sie nie nein sagen sollen. Es ist vielmehr die Einstellung zunächst zu erfahren, was da ist. Dahinter stecken eine gewisse Neugier und ein Einlassen auf den Moment. Stellen Sie sich vor ich käme mit offener Hand auf Sie zu und sagte: „Ich halte hier einen Apfel in meiner Hand.“ Sie könnten erwidern: „Da ist kein Apfel in Ihrer Hand.“ Oder: „Das ist kein Apfel, sondern eine Haselnuss.“ Oder: „Ich sehe keinen Apfel.“ Dadurch schränkten Sie die Improvisation jedoch immens ein. Meine Idee vom Apfel wäre obsolet und schlimmer, ich stünde als verrückt da und wäre direkt in einer Verteidigungshaltung. 

Besser ist dann schon: „Nein, ich möchte diesen Apfel nicht.“ Sie hätten die Realität des Apfels akzeptiert und eine Information hinzugefügt, nämlich, dass Sie den Apfel nicht annehmen wollen. Allerdings bringt dies mich erneut in die Schwierige Lage meine Idee des Apfels verteidigen zu wollen. Ich muss schwerer arbeiten, um im Gespräch zu bleiben. Hier kommt Ja UND ins Spiel. 

Ihre Antwort könnte lauten: „In der Tat, das sieht mir ganz nach einem Aachener Hausapfel aus. Ist der für mich?“ Sie hätten nicht nur die Realität des Apfels akzeptiert, sondern sich ebenfalls als Apfelexperte geoutet. Außerdem erleichtert Ihre Frage, ob der Apfel für Sie sei, das Gespräch. Und darauf kommt es an, leichter im Gespräch zu bleiben. Wenn Sie die Realität des Gegenübers akzeptieren haben Sie im Gespräch stets einen Fuß in der Tür. Je länger Sie im Gespräch bleiben, desto höher ist dann auch die Wahrscheinlichkeit, Konflikte klären zu können. Sie stoßen direkter zur Essenz eines Gespräches vor. 

Im Beispiel oben akzeptieren wir die Sorge des Geschäftsführers, dass sich seine Mitarbeiter bei einer guten Aus- und Weiterbildung wohlmöglich woanders bewerben. Wir entnehmen die Idee der Weiterbildung und zeigen durch eine Frage auf, was ohne diese passieren kann. Der Geschäftsführer umgäbe sich aus Angst mit Mitarbeitern, die auf ihrem Entwicklungsstand bleiben. Dies eröffnet eine neue Gesprächswelt. 

Durch Ja UND bleiben Sie gezielt an einer Sache dran. Sie können Sorgen und Ängste nicht gebündelt, sondern einzeln behandeln. Im Beispiel sorgt sich der Geschäftsführer um verlorene Arbeitszeit, Kosten des Trainings und den Verlust gut ausgebildeter Mitarbeiter. Indem wir die Wichtigkeit einer guten Ausbildung unterstreichen, wird es später im Gespräch leichter die Sorgen der verlorenen Arbeitszeit und der Kosten zu besprechen. 

Richtig Fragen

Fragen sind ein mächtiges Werkzeug. Wenn wir etwas herausfinden oder erreichen wollen, sind gute Fragen unersetzlich. Auch in der Gesprächsführung bestimmt das gezielte Setzen von Fragen den Gesprächsfluss. Der Gefragte ist in der Position zu Antworten und hat daher weniger Kontrolle über das Gespräch.

Eine wichtige Regel dabei ist es nach der Frage nicht weiter zu sprechen. Gesprächspausen lassen uns unruhig werden, sind nach Fragen jedoch ganz normal. Da hilft Ihnen ein entspannter Atemzug vor und nach der Frage und das Wissen, dass Sie Ihren Teil getan haben. Selbst falls Sie von Ihrem Gegenüber eine negative Antwort auf Ihre Frage erhalten, haben sie danach oftmals genauso viel wie vorher. 

Im Beispiel oben stellte es sich als gute Strategie heraus die Frage des Geschäftsführers mit einer Gegenfrage zu beantworten. Wir beantworten die Frage nach der Freistellung von Mitarbeitern nicht direkt, sondern nutzen Humor und die Ja UND Technik in unserer eigenen Frage. Der Perspektivwechsel im Kopf des Geschäftsführers lässt ihn schmunzeln. Dort wo vorher nur eine Mauer war, erscheint plötzlich eine Tür, die einen Spalt breit offensteht. 

Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Zeit,

Dr. Ben Hartwig

Falls Sie die Techniken dieses Artikels für Ihr Unternehmen und sich selbst entdecken oder trainieren möchten, schreiben Sie mir gerne unter ben@neuroblitz.de und besuchen Sie meine Webseite: www.neuroblitz.de.

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